Digital Sales Academy
Когда вы не Купидон, чтобы одним выстрелом что-то решить, приходится выкручиваться. Набор молодого бойца продаж получите, распишитесь:
Подготовка. Чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту свою вовлеченность в диалог с ним, важность сделки для вас, основательно подготовьтесь к встрече. Почитайте его интервью или информацию в социальных сетях, чтобы понять что за человек с которым вам предстоит общаться. Что он знает про диджитал сферу, на сколько в курсе технологий, какие у него взгляды, стоп-темы, есть ли чувство юмора и прочее. Отметьте все, что поможет вам выстроить общение живо, интересно и вежливо. В процессе диалога упомяните его взгляды, которые вы разделяете, те моменты в бизнесе к которым ваше агентство или вы лично также как и он особенно внимательны, какие его посты и репосты вызвали у вас интерес. Мы не рекомендуем врать. Мы советуем найти общий язык и точки соприкосновения. В идеале составьте для себя маленький бриф тем, которые стоит затронуть и тех, которых стоит избегать.

Настрой. Вспомните самого радушного официанта или продавца, которого вы встречали, повторяйте его эмоциональный настрой на каждой деловой встрече. Ваши постоянные спутники — радушная улыбка и позитивный настрой. Если клиент в плохом настроении, оставайтесь в зоне нейтрального настроения. У нас всех есть своя жизнь и свои события в ней, но дела есть дела. Не стоит тратить время ни свое ни клиента на обсуждение болезни чьей-то собаки, к примеру. Если клиент уходит в дебри личных обсуждений, стоит выслушать, но не подпитывать разговор новой информацией, а деликатно вернуться к теме встречи. Можно отлучиться ненадолго, когда разговор встал не на те рельсы, а, вернувшись, задать нужную вам тему. После обсуждения рабочих вопросов, можно посоветовать хорошую клинику, пожелать скорейшего выздоровления собаке или как-то еще проявить внимание к важной для человека проблеме. Собеседник оценит вовлеченность и отзывчивость, но в первую очередь вашу сконцентрированность на деловых вопросах.

Активно слушайте. Оцените его уровень знаний в диджитал и стройте диалог на основе этого понимания. Кто-то с трудом понимает чем показы отличаются от охватов, а кто-то знает как своими руками скрипты встроить на сайт и особенности работы редиректа. Говорите с человеком на понятном ему языке. Использование непонятных вам самим слов не делает из вас умного человека. Если вы не можете объяснить что-то простыми словами, вы, скорее всего, плохо сами понимаете о чем речь. Если вам всегда тяжело слушать других, попробуйте проговаривать про себя слова собеседника. Может звучать странно, но попробуйте. Людям, которым сложно активно слушать других, бывает значительно легче слушать себя. Попрактикуйтесь сначала со знакомыми, если это будет эффективно, применяйте к диалогам с клиентом. Если плохо запоминаете, обязательно записывайте. Лучше в любом случае тезисно записывать.

Будьте искренними. Любые приемы из всевозможных техник продаж при неумелом использовании выглядят отпугивающе, комично и абсурдно. Если вы будете думать о том какой же психологический прием применить сейчас, вы упустите самое главное — то, что именно говорит вам клиент. А это самая ценная информация, которая поможет вам осуществить продажу. Не стройте из себя всезнайку, если знаете мало. Но всегда делитесь тем, что знаете, а в остальном ориентируйте собеседника где можно найти информацию или кто из ваших коллег поможет с этим.

Не продавайте, начинайте работать. Если вы будете воспринимать вашу первую встречу не как шанс осуществить сделку, а как первую рабочую встречу, это будет намного эффективнее. Представьте, что договор уже подписан, вам не о чем переживать. Вникните в задачи клиента, проблемы. На каждый его волнующий вопрос дайте ему ответ как вы решите эту проблему. Не оставляйте ни один вопросы неотвеченным. Помните, что вам нужно предварительно «закрыть» все вопросы. Пусть это в некоторых случаях будет комментарий, что у вас есть отличный маркетолог и он найдет выход. Будьте уверены в себе и вашей команде. Если клиент жаждет узнать от вас о какой-то новой технологии, не жалейте слов! Объясните ему максимально понятно, даже если сейчас вы не продаете ему эту услугу. Покажите себя профессионалом, ориентирующемся в рынке. В конце обязательно подведите итоги и наметьте дальнейшие шаги в вашей коммуникации. Даже, если встреча, как вам кажется, прошла очень плохо, заканчивайте на позитивной ноте и демонстрируйте свою готовность к дальнейшему диалогу.


Детально разбирать каждый ваш индивидуальный случай будем уже в DS Academy. Курс стартует 8 сентября, места пока есть. Еще пройдут интенсивы 2 и 3 сентября. http://dsacademy.ru/courses