Digital Sales Academy
Психология продаж от топового автора Medium.com Cole Schafer
Многие ли доверяют продавцам и маркетологам, которые обещают раскрыть магическую формулу успеха. Мы присоединимся к Cole Schafer в сомнении существования таковой. Каждый продукт и покупатель уникальны. Мы можем лишь найти то, что поможет нам понять как и почему человек покупает продукт или заказывает конкретную услугу. Не продавайте фокусы и чудеса, продавайте способность к анализу и вниманию к деталям. Вот те самые умные мысли, которые помогут вам приблизиться к пониманию своих диджитальных покупателей
1
Вино и похмелье

Это самое ключевое и базовое понятие в маркетинге: люди хотят или приблизиться к удовольствию или отдалиться от проблемы. По аналогии с вином и похмельем.
Эту самую мысль можно применить к вашим потенциальным клиентам. Клиент, вероятно, уже работал с кем-то в сфере диджитал маркетинг. Если так, у него есть либо позитивный опыт, либо негативный. Либо он хочет вырасти еще, либо решить проблемы, которые нажил. Используйте это понимание, чтобы сконцентрироваться на ключевых нуждах клиента.
2
Вишневый Мазерати

С обилием технологий и диджитал инструментов маркетологи забывают, что продают товары людям, а не роботам. Чтобы люди купили что-то, заставьте их почувствовать это! Дайте креатива! Дайте эмоций!
Клиенты-рекламодатели бывают разными и задачи перед всеми стоят разные. Потому что и продукты разные, и рынки, и руководство, что уж тут обобщать. Но эмоциональная часть свойственна всем людям. Человеческий фактор существует пока мы все люди. Тем более, когда дело касается продаж.
3
Зачем ежу футболка?

Продажи должны осуществляться с эмоциями и подтверждаться логикой и цифрами. Это второй этап для покупательского опыта, который мы все должны учитывать в самом начале. Купил ты вишневый мазерати, а после уже думаешь «а надо ли было оно мне?» На этом этапе покупатель оправдывает, подтверждает логикой свою покупку.

Если вы подписали договор с клиентом, впечатлив его яркой презентацией, подумайте, а не «сдуетесь» ли вы уже завтра? Какую реальную пользу уже по факту вы принесете? Как клиент оправдает выбор вас как подрядчика. В общем, ответ простой — выполняйте план и то, что обещали. Стоит также предвидеть какие услуги могут быть интересны клиенту, можете ли вы их предоставить или клиент начнет искать других подрядчиков, которые могут предоставить и ваши услуги в том числе. Есть над чем поразмыслить, не правда ли?
4
Люди покупают, потому что покупают другие

Эта формула применима к диджитал маркетинг как никакая другая. Если вы только начинаете свой путь в продажах, запомните этот закон рынка
Если конкурент покупает контекстную рекламу, ваш клиент купит его практически со стопроцентной вероятностью. Если конкурент уже обновил сайт, то вашему клиенту это необходимо сделать с его древней веб-машиной. Здесь два аспекта: эмоциональный и логический. Логический — клиенты будут уходить, чтобы пользоваться более удобным сайтом, переходить по более целенаправленной и актуальной для них рекламе, скачают добротное мобильное приложение. И эмоциональный аспект — «они уже сделали, чем мы хуже, нужно подтягиваться, идти в ногу со временем». Что тоже базируется на логике, но, бывает, не просчитано детально. Поэтому анализируйте рынок, где существует клиент, и делайте выводы, применимые в продажах и формировании предложения, господа.



Статья написана по материалу The psychology of selling Автор: Cole Schafer Статья доступна по ссылке:

https://medium.com/@austincoleschafer/the-psychology-of-selling-1bfea4cd127