Digital Sales Academy
практика продаж диджитал проектов и услуг
Кукурузка еще не взрывается,
но уже подкоптилась
Как совершить сделку. 1 часть.
Можно говорить долго и нудно о том что можно и что нельзя делать в процессе работы с продажами. Какие конкретные нюансы техники продаж вы не проработали, перечислены ниже.

Перестаньте быть как все. Звучит банально и очевидно, но многие менеджеры по продажам продолжают делать одинаковые вещи. Брать одни и те же презентации, те же самые техники для абсолютно разных клиентов с разными потребностями. Диджитал сфера — широчайшее поля для креатива и максимально персонализированных под клиента методов и инструментов. Задумайтесь, просто подумайте, и у вас получится сделать предложение (иногда это в прямом смысле одно единственное предложение), от которого будет сложно отказаться.

Идите на риск. Вам придется идти на риск и давать обещания, которые будет не так просто выполнить. Продавать несбыточной мечты KPI's мы не советуем, но делать оптимистичные планы, которые обязательно нужно согласовать со всей командой, — на это нужно будет идти, чтобы получить клиента. Если сегодня у вас нет точного инструмента реализации этих показателей, важна ваша готовность пойти со своей командой на риск и выполнить задачу любой ценой. Иначе вы заплатите еще более высокую цену — обесцените свою репутацию.

Пусть клиент говорит. Чем большим объемом информации о своем опыте, ожиданиях и разочарованиях клиент поделится с вами, тем больше шансов заключить договор. Помните же «кто владеет информацией, владеет миром» Ротшильда?

Замолчите сами. И обратная сторона того же вопроса. Чем меньше вы говорите, тем больше шансов «заполучить» клиента. Этот момент многих удивляет, но практика показывает, что чем меньше говорят менеджеры по продажам, тем более вероятно, что соглашение будет достигнуто. Сэйлзы, которые говорят без умолку, мало слушая, а иногда и перебивая клиента на полуслове, с меньшей вероятностью заключат сделку.

Никого не волнует ваша компания. Часто менеджеры по продажам говорят много лишних слов о своей компании, команде, агентстве, себе. Это никому не интересно! Клиенту важен он сам. Клиенту не так интересно узнать о вашем директоре, других клиентах, даже о большой части ваших кейсов. Ему важно понять можете ли вы решить именно его задачи. Если тема не касается клиента и его задач, не стоит говорить на эту тему вообще. Если вас, конечно, не спросили. Крутые кейсы, которые очень близки к задачам клиента, и обсуждение проблем и целей клиента — вот что должно быть в вашем фокусе. Не занимайте время лишней информацией. Не уходите в сторону. Контролируйте себя.

Не «впаривайте» ваши услуги. Методика питчинга, появившаяся в конце 19 века, которая долго использовалась в продажах, перестала быть актуальной. Узнайте максимально о клиенте (дайте ему говорить) и только потом делайте актуальное предложение. У кого есть опыт в продажах диджитал продукта, наверняка, заметили каким отсутствующим взглядом может смотреть клиент, если начать разговор с предложения ваших услуг. Другое дело, если предварительно уже состоялся диалог о задачах клиента. Ваши услуги не должны быть в фокусе для вас. В фокусе должен быть клиент и его запросы.

Погрузитесь в задачи. Обдумайте и обсуждите с клиентом его задачи и какими путями вы предлагаете их решить. Например, вы предлагаете клиенту создать мобильное приложение. Сразу же обсуждайте возможные подводные камни в прототипировании, разработке, продвижении в сторах, использовании потребителями и так далее. Покажите, что вы и ваша команда ориентируются в теме и уверены в своих силах. Рассматривайте как можно решить эти проблемы, как вы уже решали такие задачи, как другие их решают, как их решают на других рынках. Погружайтесь в задачи целиком. Продемонстрируйте клиенту свою вовлеченность.

Не тратьте время на клиентов, которые вам не подходят. Не стоит концентрировать свое внимание, тратить время и силы на клиентов, которые не принесут вам пользу. Пользой можно назвать как доход, так и опыт, репутацию и так далее. Если вы будете «распыляться», у вас не останется времени и сил, чтобы работать с клиентами, которые стоят того! Если цели клиента не сопоставимы с его бюджетом и вы это отчетливо понимаете — стоит ли игра свеч? Если у клиента маленькие бюджеты, вы это знаете, стоит ли тратить время на обработку этого предложения столько же, сколько на крупнобюджетный проект? Резонансный проект? Казалось бы, это очень просто и лежит на поверхности. На практике же многие сэйлзы и целые команды тратят кучу времени там, где оно того очевидно не стоит.


Чьи советы? :) Кто узнает автора, получит скидку на интересующий вас курс!

Оставайтесь на связи и еще несколько пунктов и автора мы опубликуем в свежем материале. А сейчас возьмите в руки себя и свою команду и пройдитесь по всем пунктам. Согласны ли вы с автором? Какая экспертиза накопилась у вас?

А команда Digital Sales Academy готова за один день подтянуть вашу команду и/или вас персонально в продажах диджитал продуктов по всем фронтам. Заходите в раздел «Курсы», там все написано.


Взорвем уже план продаж, а?!