Digital Sales Academy
Команда по продажам: кучка торговцев
или слаженная data-driven система
Cамые успешные команды по продажам в три раза вероятнее используют аналитику данных, чем их менее успешные команды-конкуренты — Дэниел Ньюман CEO Broadsuite Media Group
Сегодня все и всё на волне data-driven — принятие решений на основе аналитики полученных данных. Что касается продаж, делимся материалами статьи Дэниела Ньюмана CEO Broadsuite Media Group для Forbes.com.
Просто собрать данные, бросить их в лицо команде по продажам и ждать эффекта не советуем. К процессу построения эффективной data-driven команды нужно подойти основательно.



Акцентируйте общие цели и важность каждого отдельного члена команды


Проработайте вместе со всеми членами команды вопросы от более масштабных до маленьких тактических действий. Это поможет всем включиться в процесс работы над общими целями компании. Члены команды должны понимать, что они включены в процесс, их выслушивают по таким глобальным вопросам как:
  • Каковы цели компании, ваши общие большие цели?
  • Как команда по продажам помогает достигать эти цели?
  • Каковы ключевые показатели эффективности, которые подтвердят, что вы на верном пути?
Это устойчивая база для будущего эффективного функционирования команды по продажам.

Рассмотрите пошагово процесс совершения сделки

Время выявить «косяки» в вашем процессе продаж. Поставьте в приоритет конечные цели. Будьте взаимно-открыты с командой. Если что-то не работает, внесите изменение в процесс, удалите ненужные звенья процесса, будьте открыты к изменениям. Слушайте всех членов команды. Критически важно быть открытыми. Ваша команда тут же начнет работать эффективнее.

Проанализируйте данные, которые у вас уже есть

Не пренебрегайте этими данными в гонке за новыми, свежими. То что у вас есть на данный момент уже может сказочно увеличить ваши продажи. Как это случилось с ребятами, дилерами Harley Davidson, которые провели анализ существующих данных и вырастили продажи до 3000%!
Оцените качество имеющихся данных

    Не все данные полезны и вообще точны. Некорректные данные могут сильно навредить вашей команде. Начните с оценки объемов имеющихся данных, когда записи обновлялись, показатели отказов по электронной почте и потерянные номера телефонов. Соберите и оцените все данные, которые у вас есть. Важнейший вопрос для вас - степень точности данных. Если вы уверены в полученных материалах, начинайте действовать!

    Автоматизируйте процессы

    Можно сильно выгодать, если автоматизировать некоторые процессы. Входящие данные и мелкие задачи отвлекают членов команды, которые должны заниматься непосредственно продажами. Подберите инструменты для автоматизации ваших процессов, в первую очередь проанализируйте вашу CRM.

    Анализируйте

    После того, как вы выполнили все вышеописанные пункты, вы готовы к тому, чтобы быть data-driven командой. Теперь вы должны анализировать прогресс и ускорять его. Выявляйте наиболее эффективные циклы продаж и дублируйте их на другие команды. Или выявляйте слабые единицы в вашей команде и находите на их место более способных специалистов.

    Какие технологии используют для data-driven продаж?

    Абсолютно разные. Уже упомянутые дилеры Harley Davidson используют прогнозную аналитику, кто-то использует данные CRM и покупательские инсайты, чтобы выясить потенциально лояльную аудитрию еще до того как она вошла в контакт с компанией.

    Единственный способ максимально эффективно использовать инструмент data-driven модели в продажах — создание команды, сконцентрированной на качестве данных и росте. Команды по продажам больше не могут работать интуитивно. Вместо этого, посредством анализа полученной информации, команда получает доступ к безграничной информационной поддержке о своих сделках и может быть нацелена с самого начала на того, кто вероятнее всего станет клиентом.

    В DS Academy у нас есть B2B программа. За 1 рабочий день мы обучим вас и вашу команду процессу продаж в диджитал. Наши преподаватели приедут к вам в офис и расскажут о приемах продаж, как делать презентации, продемонстрируют примеры эффективной бизнес-коммуникации на диджитал рынке.


    По материалам статьи Дэниеля Ньюмана 6 Steps To Build A Data-Driven Sales Team для Forbes.ru

    Ссылка на исходный материал: https://www.forbes.com/sites/danielnewman/2018/09/25/6-steps-to-build-a-data-driven-sales-team/#213597ac5952